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Avant-propos
voir la négociation, cette activité inhérente à tout rapport humain que nous effectuons quotidiennement et souvent intuitivement sans prendre le temps d’y réfléchir. On peut l’envisager comme un bras de fer, où le plus fort, le plus rusé l’emporte, au détriment de son adversaire. On peut, au contraire, la considérer comme un processus d’échange, une opportunité pour imaginer et construire ensemble des solutions qui donnent aux deux protagonistes, même de façon inégale, un sentiment de satisfaction. Ils se sentiront ainsi encouragés à améliorer leur relation et à la poursuivre. Il suffit d’y penser un instant : chacun de nous peut aisément se remémorer de multiples situations, que ce soit dans la sphère professionnelle ou privée. Qui n’a pas eu à affronter des pressions (guerre des nerfs), des abus d’autorité ou de pouvoir ? Qui n’a pas été victime du bluff, de la roublardise et autres manœuvres d’intimidation ou de manipulation ? Contraints de céder, il nous est arrivé d’en garder un goût amer et de nous promettre de ne plus nous laisser prendre. Petit à petit s’installe une perception conflictuelle de la négociation, qui finit par façonner un comportement fondé sur la méfiance a priori , la réactivité, et la crispation sur ses intérêts égoïstes. La négociation se réduit alors quasiment à un rapport de force. On imagine sans peine les dégâts que peut causer pareille attitude lorsque survient une négociation à enjeu fort concernant nos proches, notre carrière, un enjeu stratégique pour l’entreprise où nous évoluons ou pour le groupe auquel nous appartenons. Peut-on échapper à cette dérive ? Comment éviter les pièges de l’intuitif ? Et si la « force » en négociation, c’était autre chose ? Le « petit » ou le « faible » peut-il négocier ?...
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